こんばんは、マーケター/ディレクターの大橋です。
マーケティングにおいて、顧客にどのような価値を提供するかはとても重要です。（「WHAT」と言われるものですね）
マーケティングの本などでは「ユーザーが商品やサービスを手に入れることで得られる便益」とも解釈されていますが、「便益って何やねん！？」と思ったことがある方もおられるのでないでしょうか。
今回は「サービスを成功させるために必要な3つの対価」と大層なタイトルを付けておりますが、ユーザーに提供する価値には3つあるというお話です。
これが正解！という訳ではなく、一つの考え方として参考にしていただければ嬉しいです。
1.機能的対価（ユーザーが解決したいタスク）
これは読んで字の如くでイメージしやすいと思います。人が何かしらの商品やサービスを購入する際、機能的対価を求めているのは間違いありません。ただ、人がその商品やサービスを購入するのには、別の（真の）理由が存在するのです。それをこの後ご紹介します。
機能的対価の例
BI（ビジネス・インテリジェンス）ツールの場合
ビジネスの主要KPIが理解できる。
2.感情的対価（機能的対価から得たい感情、または避けたい感情）
機能的対価は大前提として大事ではあるのですが、それだけで人は商品やサービスを購入しません。何故なら人には感情があり、感情が意思決定を左右するからです。サービスを利用することでポジティブな感情が得られたり、ネガティブな感情を回避できるものは選ばれやすくなります。
感情的対価の例
BI（ビジネス・インテリジェンス）ツールの場合
ビジネスにインパクトを与える新しいデータを発見した時の興奮や喜び。
3.社会的対価（サービスを利用することで得られる他者からの評判）
人は、他者から認められることで喜びを得る生き物です。サービスを利用することで上司や同僚から「すごい！どうやったらそんなに成果を出せるの？」と言われたり、家族から「さすがお父さん！」と尊敬される、そんな体験をサービスの利用を通じて提供できれば購入してみたくないですか？それが社会的対価です。
社会的対価の例
BI（ビジネス・インテリジェンス）ツールの場合
同僚から「どうやったらそんなプロのデザイナーが作ったような資料が作れるの？」と聞かれる。
以上が、サービスを成功させるために必要な、ユーザーに提供すべき3つの対価でした。
ぜひ、自社のサービスに当てはめて考えてみてください。新しい気付きを得ていただければ嬉しいです。
