「インターネットやホームページを活用して、営業を強化したい！」、「ニーズの高いお客様からの問い合わせを
獲得したい！」といったご要望をお伺いすることが多々あります。
特に、昨今はBtoB企業様いわゆる、企業間取引をしている企業様からの、このようなご要望が増えてきています。
しかしながら、そのようなBtoB企業様は、「ホームページに何を掲載して良いか？が分かない…。」とお困りの方が殆どです。
「ウチのホームページ制作会社に頼んでも、何を打ち出しましょうか？と逆に質問されて話が進まない…。」という
悩みをお持ちの企業様も多くいらっしゃいます。
そこでＰＡＲＴⅠから３回に渡って、「必勝コンテンツ」として、ＢｔｏＢ企業様がホームページから、ニーズの高い見客様
からの問い合わせを獲得するために、「どのようなコンテンツを掲載すれば、見込み客様にとって魅力的に見えるか？」、
「どのような見せ方をすれば良いか？」についてご説明いたします。ＰＡＲＴⅠでは、①から⑦までをご説明します。
以下のコンテンツをあなたの会社に置き換えて考えてみてください。
ホームページ改善のヒントになることを願っています。
この記事の目次
①選ばれる理由 (USP)
たくさんの競合他社のホームページの中から、見込み客様に選んでいただくためには、競合他社にはない、貴社様独自
の魅力(=USP)を掲載することが効果的です。「USPを掲載する」とは、ありふれた内容ではございますが、最も基本的で
重要な内容となります。
（この「USPのあぶり出し方」は、業種業界によって、千差万別です。自社の「USPのあぶり出し方」は、ここでは書ききれ
ませんので、後日、改めて当ブログでご紹介いたします。）
②競合製品・競合サービスとの比較検討項目
見込み客様が問合わせをするか否かの意思決定をする際は、「比較検討」をするのが一般的です。
インターネット上には、たくさんの情報があるため、見込み客様は勝手に比較検討をされますが、自社サイト内において、
比較検討の素材（情報）を提示してあげることで、見込み客様が比較検討しやすくなり、 貴社の特徴をしっかりと理解
していただくことが可能となります。また、これにより不要な他者サイトへの流出を防ぐ効果もあります。
③開発ストーリー(想い)
単に製品・サービスの良さをアピールするだけでは見込み客様は、「スペック・仕様・料金」などを比較してしまい、
問合わせ後の営業もやりにくくなってしまいます。
「なぜその製品・サービスは生まれたのか？」、「なぜその製品を提供しているのか？」などの“ストーリー”を掲載する
ことで、貴社への「WHY」に応え、「想い」を伝え、「共感」を得ることが可能となります。
これにより、「スペック・仕様・料金」以外の部分で貴社の魅力をお客様に伝えることができ、親近感や安心感、信頼
関係の構築にまで発展することが可能となります。
④具体的な活用シーン
ホームページでは、見込み客様が、貴社に仕事を依頼した時の「状況」をイメージさせることが大切です。
そこで、シーン別や悩み別に具体的な活用シーンを掲載することで、「ウチの場合も、当てはまりそう！」、「ウチと同じ
状況だ」とイメージし易い状況を生み出します。これにより、問合わせの「障壁」を下げることが可能となります。
⑤動画プロモーション
日本は、アメリカに次ぐテレビ文化の国。物事を伝えるためには、「テキスト」より「画像(写真・イラスト)」、「画像」より
「動画」が有効的と言われています。 貴社の商品・サービスはもとより、スタッフ様や社内設備、環境を紹介する際にも、
動画プロモーションは最適な手法となります。
また、撮影した動画は、ホームページやYouTubeに掲載するのみならず、お客様への訪問営業時や展示会などでも
活用するなど、色々な場面で使う事が可能となります。
クチ下手な営業社員が、お客様に会社説明を話すよりも、１本の動画をお見せした方が、お客様の興味を引くということは、
頻繁に良く聞く話です。
（一昔前までは、高額なコストが必要とされていたプロによる動画撮影・編集も、最近では、格段に値段が下がってき
ています。一度、プロに動画撮影を依頼してみては如何でしょうか？）
⑥顔を出す(社員紹介)
ユーザー様は、最終的には「モノ」や「サービス」と仕事をするのではなく、「人＝社員」と仕事をします。
なので、「どんな社員がいるのか？」、「誰がウチを担当してくれるのか？」について、意外と気にされている見込み客様は
多くいらっしゃいます。
営業・販売会社におかれましては、営業スタッフの顔を出すことは当然ですが、特に、メーカー様におかれましては、
営業社員だけではなく、技術系スタッフ様の紹介も大切といわれています。
また、写真を撮影する時の「表情」も“笑顔”であることが大切です。業界にもよるかも知れませんが、基本的には、
“満面の笑顔”の写真を掲載することで、見込み客様に安心感を伝えることができます。
⑦用語集（専門用語の解説）
専門用語が羅列されたサイトは、見込み客様の「離脱」を生み出します。専門用語をしっかりと解説することで、見込み客様
の理解を深めると同時に、親切・良心的な会社であることを印象づけることが可能となります。
また、たくさんのキーワードとその解説文を記載することは、SEOにも有効なコンテンツとなります。
如何でしょうか？
まだ、自社のホームページに掲載していないコンテンツがあれば、一度、自社に当てはめて考えてみてください。
きっと、あなたの会社のホームページが、もっと魅力的になることでしょう。
次回、ＰＡＲＴⅡもお楽しみに！
